Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng. Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó.
Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện. Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng. Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định.
Công ty càng lớn thì càng có nhiều bộ phận, nghĩa là cần có nhiều loại ngân sách để có thể đáp ứng những nhu cầu cần thiết. Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Laurence Rockefeller cùng nhân viên bay từ New York sang Hawaii để họp.
Thực ra, Burger King cũng vẫn khuyến khích sự lựa chọn (Hãy ăn theo cách của bạn) nhưng, như họ nhiều lần nói với hãng Pepsi, vấn đề này còn nằm trong một triết lý chất lượng có quy mô rộng hơn một thực đơn giới hạn, trong đó có một cola (1 chai nước ngọt). Việc nói không mà vẫn tỏ ra lịch sự là một việc làm đơn giản. Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn.
Hãy học cách sử dụng sợ hãi chứ đừng để nó sử dụng bạn. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Đôi khi bạn nắm được mọi vấn đề và cách thức giải quyết chúng, song loại giải pháp có sẵn này rất hiếm.
Đây là những người muốn lợi dụng bạn, họ không hào hứng tham gia trừ phi lấy được tiền của bạn. Khi chúng tôi bắt đầu làm đại diện cho Jean Shrimpton cuối năm 1960, tôi đã suy nghĩ và quyết định đây không phải là một vụ làm ăn mình muốn tham gia. Khi nhận thấy chúng tôi là những người tử tế và có thể hợp tác, họ hoàn toàn bị chinh phục.
Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại. Vấn đề là ở chỗ khi ta bước vào thế giới kinh doanh thật sự, một yếu tố mới sẽ xuất hiện. Chỉ cần khéo léo một chút, bạn có thể biết được hầu hết những thông tin bạn cần những ưu tiên của công ty, khó khăn, điểm mạnh và yếu, mâu thuẫn nội bộ, tranh giành quyền lực, v.
Khi chơi kém, ông ta luôn nói: Tôi được 79 điểm. Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin. Tệ hơn nữa, có những người bán hàng lại cứ đề nghị xem xét kỹ lại chỗ này hay chỗ nọ: Tốt quá.
Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp. Và hành động cụ thể là cách duy nhất thực hiện điều đó.
Trường hợp này hẳn cũng gây ảnh hưởng không tốt tới sếp của anh ta, nhưng vị sếp đó vẫn giữ được chức. Một khách hàng của chúng tôi là John Madden, bình luận viên thể thao của hãng truyền hình CBS, từng làm huấn luyện viên đội bóng thành công Oakland Raiders trong nhiều năm. Hầu hết tất cả những công ty hàng đầu đều không những nhận thức được các vấn đề phát sinh từ hệ thống này, mà còn tập trung rất nhiều năng lực quản lý để phá vỡ sự kìm hãm mà chúng gây ra.