Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à?
Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không. Nhưng sau một vài năm, quy mô cũng như mục đích của tiểu ban lớn dần cho đến khi nó không còn có thể đi đến việc đưa ra quyết định và trở thành cuộc họp thuần túy là đưa ra thông tin. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty.
Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau. Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để thân chủ (các vận động viên mà chúng tôi đại diện) gặp gỡ khách hàng và những người được phép tổ chức thi đấu ở mức độ nào trước khi cam kết. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó.
Tuy nhiên, tôi biết rằng nếu muốn trở nên lớn mạnh, chúng tôi cần có những nhân viên không quá am hiểu về môn chơi, tức là họ sẽ tập trung làm việc nhiều hơn là say sưa trong men chiến thắng. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa.
Nhưng những ai đã đọc quảng cáo của họ đều dễ dàng nhận thấy thứ mà họ thật sự chào bán chính là sự yên tâm của người gửi hàng. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Cô trở thành nhân vật thu hút nhất ở Nhật Bản, tham gia một chương trình truyền hình ăn khách, và khi trở về Mỹ để tham gia giải nhà nghề, cô đã có một vị trí vững vàng. Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức.
Giờ đây, đã đến lúc kết thúc. Đừng để bị bắt thóp, bởi bạn đâu muốn để cấp trên có cơ hội nói: Tay đó lại giở trò cũ! Tôi thường nghĩ người đứng đầu công ty General Motors International (GM) là người có quyết định quan trọng trong các hoạt động của GM ở nước ngoài.
Do vậy, bạn phải nhận thức được rằng sống phải biết hòa đồng. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối.
Nhiều lúc, bạn không thể xác định được giá trị của các sự việc, sự vật. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Tôi từng làm việc với một viên chức thể thao của Anh, ông ta là một người rất chậm chạp.
Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Hầu hết các thân chủ của chúng tôi đều ở trong độ tuổi từ 20-30, nhất là các vận động viên tennis thường đến dự họp trong trang phục rất thoải mái. Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ.